les fondamentaux de la négociation commerciale

Objectifs pédagogiques

• Reconnaître les qualités d'une relation commerciale durable
• Adopter la bonne posture pour mieux vendre
• Maîtriser les différentes phases de la négociation
• Défendre ses prix et contrer les objections

Présentation

Dotée d'une solide expérience acquise auprès de grandes enseignes de la distribution et du Prêt-à-Porter, Ghislaine Fernandes-Coz est formatrice en Vente et Management. Elle accompagne les dirigeants et les salariés des commerces de détail ou de l’hôtellerie et de la restauration dans leurs techniques commerciales et managériales.

Elle vous propose des solutions sur mesure pour valoriser votre enseigne, développer vos compétences et booster vos ventes.

Coordonnées

Mail : ghislaine.coz@gmail.com

Tél : 06 62 49 23 71

A. Le pitch commercial 

. Reconnaître l'intérêt d'un bon pitch

   - Accrocher vos interlocuteurs avec le pitch 

   - Créer des opportunités d'affaire avec le pitch 

. Définir le pitch

   - Définir ce qu'est un pitch 

   - Identifier les erreurs à ne pas commettre

. Reconnaître les qualités d'un pitch réussi

   - Définir le pitch de présentation

   - Définir le pitch de positionnement 

. Élaborer son propre pitch 

   - Trouver un titre accrocheur

   - Exprimer sa valeur ajoutée

B. La négociation commerciale

. Définir l'esprit de négociation

   - Reconstituer les qualités d'un bon commercial 

   - Identifier les techniques de communication à utiliser

. Identifier les étapes de la négociation

   - Préparer efficacement son rendez-vous commercial

   - Réussir sa prise de contact et créer un climat de confiance

. Reconnaître les besoins et argumenter en conséquence

   - Reconnaître les mobiles d’achats SONCAS grâce au questionnement et au 4A

   - Reconnaître la méthode CAB : caractéristiques, avantages, bénéfice

. Défendre ses prix et contrer les objections

   - Utiliser un vocabulaire adapté pour annoncer le prix

   - Reconnaître les techniques de réfutation des objections