les fondamentaux des techniques de vente

Objectifs pédagogiques

• Connaître l’importance de la relation client
• Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation
• Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif 
• Préparer ses négociations avec efficacité
• Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante
• Mieux gérer les situations de blocage en négociation

Présentation

Dotée d'une solide expérience acquise auprès de grandes enseignes de la distribution et du Prêt-à-Porter, Ghislaine Fernandes-Coz est formatrice en Vente et Management. Elle accompagne les dirigeants et les salariés des commerces de détail ou de l’hôtellerie et de la restauration dans leurs techniques commerciales et managériales.

Elle vous propose des solutions sur mesure pour valoriser votre enseigne, développer vos compétences et booster vos ventes.

Coordonnées

Mail : ghislaine.coz@gmail.com

Tél : 06 62 49 23 71

A. L'importance de la relation client

. Reconnaître les qualités d'un bon vendeur

   - Lister les qualités humaines d'un vendeur

   - Souligner l'intérêt de la préparation

. identifier les attentes des consommateurs

   - Définir ce qu'est la satisfaction client

   - Définir ce qu'est la fidélisation client

. Expliquer le triangle de la performance

   - Décrire l'écart existant entre l'acheteur et le produit

   - Réduire l'écart existant entre l'acheteur et le produit 

. Identifier les techniques de communication

   - Définir les principes de communication

   - Reconnaître les techniques de communication verbales et non verbales

B. Les enjeux de la relation commerciale et de la gestion des situations difficiles

. Reconnaître les qualités d'une relation commerciale durable

   - Identifier les étapes dans l'évolution des attentes clients

   - Lister les bénéfices d'une relation commerciale durable

. Comprendre l'expérience client

   - Définir le cycle de vie du client

   - Définir le moment de vérité

. Améliorer la satisfaction client

   - Définir la notion de satisfaction client

   - Identifier les outils pour mesurer la satisfaction client

. Développer les liens avec les clients

   - Identifier les étapes de l'escalier de l'engagement

   - Identifier les techniques de fidélisation

C. L'entretien de vente-négociation

. Identifier les étapes de la vente

   - Reconstituer les étapes de la vente

   - Expliquer l'importance de l'accueil et de la prise de contact

. Reconnaître les besoins du client

   - Recenser les motivations et les freins

   - Reconnaître les mobiles d'achat SONCAS grâce au questionnement et à la reformulation

. Savoir argumenter et contrer les objections

   - Reconnaître la méthode cap : caractéristiques, avantage, preuve

   - Reconnaître les techniques de réfutation des objections

. Annoncer le prix et conclure la vente

   - Utiliser un vocabulaire adapté pour annoncer le prix

   - Identifier les signaux d'achat et conclure la vente